حاجات الطبقة الوسطى المصدر: بوز أند كومباني

 تختلف القوة الشرائية، وحاجات الطبقة الوسطى ورغباتها، بحسب الدولة والمنطقة، لذلك سيكون من المفيد التوصل إلى فهم شامل للمتطلبات المحلية في المناطق محل الاهتمام بالنسبة لأي طرف يرغب في السيطرة على رأس المال في هذه السوق بالتحديد. تحديد الصفات التي يهتم بها المستهلكون المستهدفون، وأقلمة المنتج على أساسها أو التخلص من الميزات غير المرغوبة في المنتجات الموجودة أساسي لاستقطاب العملاء.

ونظراً للمصدر الهائل والأساسي لحجم المبيعات الذي توفره السوق الوسطى العالمية، لا عجب أن التنافس قد أصبح حادّاً. ولكن على الرغم من عدد الشركات الناشطة التي تتنافس على إنفاق المستهلك، يتردد متنافسون طامحون عدة في القيام بهذه الخطوة نتيجة معلومات مغلوطة تعطي صورة سلبية عن الوضع.

ويُقال إنه من المبكر دخول الأسواق الوسطى في الاقتصاديات الناشئة، فيما الواقع هو أنه قد يكون فات الأوان على ذلك مع وجود عدد كبير من المتنافسين في بعض القطاعات. وتدّعي شركات أخرى أنها عاجزة عن تحقيق الأرباح من الاقتصاديات الناشئة، ولكن عليها أن تعي أنه فيما الأسعار أكثر انخفاضاً بنسبة 40% في هذه المناطق مقارنة مع الدول المتطورة، فإنّ حجم المبيعات أكثر بثلاث مرات تقريباً مقارنة مع الأسواق المكتملة النمو.

لعل ذلك يفسّر حماسة Adidas لتصنيع نوع من الأحذية الرياضية اسمها التجاري Reebok لتبيعها بما يقارب دولاراً واحداً في المناطق الريفية في الهند.

هذه هي حال دول مجلس التعاون الخليجي، حيث تواجه الشركات العالمية، التي تأخرت في الانضمام إلى اللعبة، منافسة قوية من قبل الماركات المحلية ومن المنافسين الدوليين المتواجدين في السوق المحلية منذ زمن. فهذه الشركات إما تنسحب أو تتخذ خيارات نمو مصطنعة لردم هذه الهوة، وهذا ما تثبته التحديات التي يواجهها Carrefour للتنافس بشكل فعال مع Panda والعثيم في المملكة العربية السعودية، واستحواذ Coca Cola الأخير على 50% من حصص عوجان، وهو استثمار كبير يهدف إلى ردم الهوة التي تفصلها عن PepsiCo كما يقول كارل نادر، مدير أول في بوز أند كومباني.

ويوضح روسو أنّ نظرية اعتبار أنّ النجاح سيأتي من تثقيف المستهلكين بدل أقلمة المنتجات لن تحقق النتائج المرجوة. فمهما كانت المنتجات قيّمة ومرغوبة، لن يتمكن معظم المستهلكين الجدد في الطبقة الوسطى تحمل نفقاتها. أمّا الفكرة الخاطئة الأخيرة التي يجب التخلي عنها أيضاً هي أن دخول السوق الوسطى العالمية سيخلّ بالعمليات، فينصح روسو الشركات بتطوير نموذج عمل يتلاءم مع المهمة بهدف تحقيق النجاح.